Сауалнаманы лидогенерация воронкасына қалай енгізуге болады: квиз, форма және CRM бір жүйеде

Лидтерді жинауға арналған формалардың көпшілігі бірдей көрінеді. Аты, телефон нөмірі, электрондық пошта, кейде түсініктеме. Өтінім жіберілгеннен кейін менеджер әңгімені іс жүзінде нөлден бастайды: клиенттің қажеттіліктерін, міндеттің ауқымын, мерзімдерді, бюджетті және шешім қабылдайтын тұлғаларды анықтайды.

Мұндай сценарий жұмыс істейді, бірақ уақытты қажет етеді. Бастапқы саралауға өнімді таныстырудың өзінен де көп уақыт кетуі мүмкін. Сонымен қатар өтінімдердің бір бөлігі мақсатты болмай шығады: біреу нарықты енді ғана зерттеп жүреді, біреудің бюджеті сәйкес келмейді, ал енді біреу сайтты қателесіп ашқан болуы мүмкін.

Сондықтан компаниялар қарапайым формаларды квиздермен жиі алмастырып жүр. Олар байланыс деректерін алуға ғана емес, қандай клиентпен жұмыс істеу керектігін түсінуге де көмектеседі. Пайдаланушы бірнеше сұраққа жауап беріп жатқанда, бизнес менеджерге алғашқы әңгіменің өзінде қажет болатын ақпаратты алады.

Квизді сату воронкасына дұрыс енгізсе, ол жай ғана өтінім жинау тәсілі емес, лидтерді саралау үдерісінің бір бөлігіне айналады.

Неліктен қарапайым форма енді жеткіліксіз

Классикалық кері байланыс формасын елестетейік.

Аты + Телефон нөмірі + Түсініктеме.

Жіберілгеннен кейін менеджер мынадай хабарлама алады:

  • Иван.
  • Телефон нөмірі.
  • Түсініктеме: «Кеңес қажет».

Пайдалы ақпарат осымен аяқталады.

Әрі қарай не істеу керек?

  • Қоңырау шалу.
  • Клиентті қандай өнім қызықтыратынын нақтылау.
  • Компанияның алдында қандай міндет тұрғанын анықтау.
  • Шешімді кім қабылдайтынын түсіну.
  • Сатып алу қашан жоспарланғанын сұрау.
  • Клиенттің ұқсас шешімді пайдаланып жүрген-жүрмегенін білу.

Іс жүзінде менеджер қоңырауға дейін-ақ өткізуге болатын шағын сұхбат жүргізеді. Шағын бизнес үшін бұл қолайлы болуы мүмкін. Бірақ күніне ондаған немесе жүздеген өтінім келсе, бастапқы саралауға кететін уақыт қымбат ресурсқа айналады.

Қарапайым формалардың тағы бір мәселесі — барлық өтінімнің бірдей көрінуі. Менеджер алдында кім тұрғанын түсінбейді:

  • сатып алуға дайын ыстық клиент;
  • ұсыныстарды енді ғана салыстырып жүрген адам;
  • ірі компанияның өкілі;
  • сайтқа кездейсоқ кірген келуші.

Сол себепті барлық лид бір кезекке түседі, бірақ олармен әртүрлі жұмыс істеу қажет.

Квиздің зерттеу сауалнамасынан айырмашылығы қандай

Көпшілік «сауалнама» және «квиз» сөздерін синоним ретінде қолданады. Іс жүзінде бұлар міндеттері әртүрлі құралдар. Зерттеу сауалнамасы компанияға нарықты жақсырақ түсінуге көмектеседі.

Мысалы:

  • клиенттердің неліктен бәсекелестерге кететіні;
  • өнімнің қандай функцияларын ең маңызды деп санайтыны;
  • брендтің қаншалықты танымал екені;
  • сатып алуға не кедергі келтіретіні.

Жауаптар өнімді дамыту, маркетинг немесе стратегия үшін пайдаланылады. Квиз басқаша жұмыс істейді. Оның міндеті — әлеуетті клиентті менеджермен сөйлескенге дейін саралауға көмектесу. Сондықтан мұндағы сұрақтар мүлде басқа болады. Мысалы, егер компания CRM жүйесін сатса, зерттеу сауалнамасы мынадай болуы мүмкін:

  • Қазіргі CRM жүйесімен жұмыс істегенде қандай қиындықтар туындайды?
  • Қандай функцияларды ең пайдалы деп санайсыз?
  • Неліктен жүйені ауыстыруды қарастырып жүрсіз?

Ал лидогенерацияға арналған квиз басқа сұрақтар қояды:

  • Жүйеде қанша қызметкер жұмыс істейді?
  • Қазір CRM бар ма?
  • Енгізуді қашан жоспарлап отырсыз?
  • Шешімді кім қабылдайды?
  • Қазір қай міндет ең маңызды?

Бірінші жағдайда компания нарықты зерттейді. Екінші жағдайда – сатуға дайындалады. Сондықтан екі сценарийді бір формада біріктіруге тырыспау керек. Квизде брендке адалдық, бәсекелестерді зерттеу, бюджет, телефон нөмірі және өнімнен күтілетін нәтиже туралы сұрақтар бір уақытта қойылса, пайдаланушы шаршайды, ал жиналған деректер бытыраңқы болып шығады. Бір квиз бір міндетті шешуі керек.

Қазіргі лидогенерация воронкасы қалай көрінеді

Бұрын клиенттің жолы өте қарапайым көрінетін:

Жарнама → Лендинг → Форма → Менеджер → Сату.

Бүгінде форма мен қоңыраудың арасында жиі қосымша кезең – саралау пайда болады. Енді схема мынадай:

Жарнама → Лендинг → Квиз → Автоматты сегменттеу → CRM → Менеджер → Сату

Әр кезең өз міндетін орындайды.

  • Жарнама қажетті аудиторияның назарын аударады.
  • Лендинг өнімнің құндылығын түсіндіреді.
  • Квиз клиенттің қажеттіліктерін түсінуге көмектеседі.
  • CRM ақпаратты сақтап, менеджерге береді.
  • Менеджер әңгімеге алдын ала дайындалып кіріседі.

Нәтижесінде алғашқы қоңырау ақпарат жинауға емес, нақты шешімді талқылауға айналады. Бұл әсіресе B2B саласында маңызды, өйткені мұнда мәмілелер сирек жағдайда бірден жасалады, ал лидті саралау сату үдерісінің елеулі бөлігін алады.

Қандай сұрақтар шынымен сатуға көмектеседі

Негізгі қағида қарапайым: әрбір сұрақ менеджерге шешім қабылдауға көмектесуі керек. Егер жауап кейінгі жұмысқа еш әсер етпесе, сұрақты алып тастаған дұрыс.

Егер сіз қызмет сатсаңыз

Мыналарды білген пайдалы:

  • клиент қандай міндетті шешкісі келеді;
  • жобаны іске қосу қашан жоспарланған;
  • мердігер таңдалып қойды ма;
  • соңғы шешімді кім қабылдайды;
  • клиент қандай нәтижелерді сәтті деп санайды.

Осылайша менеджер бірден сәйкес ұсыныс дайындай алады.

Егер сіз SaaS сатсаңыз

Мына сұрақтар жақсы жұмыс істейді:

  • жүйені қанша қызметкер пайдаланады;
  • қазір ұқсас шешім қолданылып жүр ме;
  • қазіргі үдерісте не көбірек қанағаттандырмайды;
  • басқа сервистермен интеграция қажет пе;
  • енгізу қашан жоспарланған.

Мұндай жауаптар ықтимал енгізу сценарийін бірден анықтап, сәйкес тарифті таңдауға мүмкіндік береді.

Егер компания өндіріспен айналысса

Мыналарды сұраған орынды:

  • қандай өнімді дайындау қажет;
  • тапсырыстың болжамды көлемі;
  • қалаған мерзімдер;
  • жеткізу аймағы;
  • техникалық тапсырма немесе сызбалар бар ма.

Менеджерге әңгіменің алғашқы он минутын негізгі ақпаратты жинауға жұмсаудың қажеті болмайды.

Егер өнім B2B-ге бағытталса

Компаниядағы адамның рөлі туралы сұрақтар әдетте ең пайдалы болады.

Мысалы:

  • Сіздің лауазымыңыз қандай?
  • Жеткізушіні таңдауға қатысасыз ба?
  • Шешім қабылдауға тағы кім қатысады?
  • Жоба қазір қай кезеңде?
  • Ұсыныстарды қарастырып жатырсыз ба, әлде нарықты енді ғана зерттеп жүрсіз бе?

Жауаптар мәміленің қаншалықты тез жасалуы мүмкін екенін және қандай коммуникация стратегиясын таңдау керектігін түсінуге көмектеседі.

Квиз ұзақ сауалнамаға айналмауы керек екенін есте сақтау маңызды. Егер ақпараттың бір бөлігін сату сапасына зиян келтірмей кейінірек алуға болса, оны келесі қарым-қатынас кезеңіне қалдырған дұрыс.

Қандай сұрақтарды қоймаған дұрыс

Жақсы ойластырылған квиздің өзі сатуға көмектеспейтін сұрақтар қосылса, жұмысын тоқтатуы мүмкін.

Ең жиі кездесетін қате – бірден барынша көп ақпарат жинауға тырысу. Адам форманы ашып қойғаннан кейін, осы мүмкіндікті пайдаланып, ол туралы бәрін білу керек сияқты көрінеді. Іс жүзінде бұл толтыру уақытын ұзартып, пайдаланушының соңғы қадамға дейін жету ықтималдығын төмендетеді.

Бастапқы саралау кезеңінде көбіне артық болатын бірнеше сұрақ бар.

Бірінші сұрақта телефон нөмірін сұрамаңыз

Байланыс деректерін адам бірнеше сұраққа жауап беріп, үдеріске араласқаннан кейін сұраған дұрыс.

Егер алғашқы экранда бірден телефон нөмірі немесе электрондық пошта талап етілсе, кейбір пайдаланушылар компанияға бұл деректердің не үшін қажет екенін түсінбей, форманы жауып тастайды.

Алдымен квиздің шешім таңдауға көмектесетінін көрсетіп, содан кейін ғана нәтиже немесе кеңес алу үшін байланыс деректерін қалдыруды ұсынған дұрыс.

Бюджеттен бастамаңыз

Көптеген компаниялар жоба құны бойынша сәйкес келмейтін клиенттерді бірден іріктеп алғысы келеді. Бірақ «Бюджетіңіз қанша?» деген сұрақ әңгіменің басында сирек нәтиже береді. Біріншіден, барлық клиент оны айтуға дайын емес. Екіншіден, көпшілігі өз міндетін шешу қанша тұруы керектігін әлі түсінбейді. Алдымен мәселені, жобаның ауқымын және талаптарды анықтаған дұрыс. Осыдан кейін бюджет туралы әңгіме әлдеқайда табиғи өтеді.

Сатуға әсер етпейтін сұрақтарды қоймаңыз

Кейде формада тек «болашаққа» арналған сұрақтар пайда болады:

  • жас;
  • жыныс;
  • кеңселер саны;
  • қалаулы байланыс тәсілі;
  • компания туралы ақпаратты қайдан білгені.

Егер жауаптар менеджердің кейінгі жұмысына немесе үдерісті автоматтандыруға әсер етпесе, мұндай өрістерден бас тартқан немесе оларды бөлек маркетингтік зерттеуге ауыстырған дұрыс.

Саралау мен нарық зерттеуін біріктірмеңіз

Лидогенерацияға арналған квиз сатуға көмектесуі керек. Егер бір уақытта бәсекелестер, брендтің танымалдығы, жарнамаға көзқарас, өнімнің қалаулы функциялары туралы сұрап, сайтты бағалауды өтінсеңіз, форма тым ұзақ болып, негізгі міндетін жоғалтады. Зерттеу мен лидогенерацияны бөлек жүргізген дұрыс.

Лидтерді автоматты түрде қалай сегменттеуге болады

Квиздің негізгі құндылығы ақпарат жинауында ғана емес, өтінімдерді алғашқы байланысқа дейін бөліп шығуға мүмкіндік беруінде.

Мысалы, CRM жүйелерін енгізетін компанияны елестетейік.

Егер пайдаланушы квизде мыналарды көрсетсе:

  • 100-ден астам қызметкер;
  • енгізу бір ай ішінде жоспарланған;
  • CRM қазірдің өзінде қолданылады;
  • шешімді өзі қабылдайды.

Мұндай лидті автоматты түрде жоғары басымдыққа жатқызуға болады. 

Тағы бір мысал. Компания мердігер іздеп жатыр, бірақ жоба бір жылдан кейін ғана жоспарланған. Мұндай өтінімді клиент пайдалы материалдар мен мерзімді еске салғыштар алып тұратын ұзақ мерзімді воронкаға бірден жіберуге болады. Тағы бір сценарий – өтінімдерді мамандар арасында бөлу.

Мысалы:

  • шағын бизнес бір менеджерлер тобына беріледі;
  • орта бизнес – басқа топқа;
  • ірі корпоративтік клиенттер – арнайы командаға.

Егер компания бірнеше қызмет көрсетсе, клиенттің жауаптары қоңырауға дейін қажетті бағытты анықтауға көмектеседі.

Мысалы, келуші мыналардың бірін таңдайды:

  • CRM енгізу;
  • телефонияны интеграциялау;
  • қызметкерлерді оқыту.

Менеджер негізгі сұрақтарды нақтылауға уақыт жұмсамай, бірден қажетті профильдегі өтінімді алады.

Мұндай сегменттеу лидтерді өңдеу уақытын қысқартып, сәйкес шешімді жылдамырақ ұсынуға мүмкіндік береді.

Мұндай воронканы QForm-да қалай құруға болады

QForm-да саралаудың толық сценарийін әзірлеушілерді тартпай-ақ құруға болады.

  1. Әрбір экраны жеке тақырыпқа арналған көпқадамды квиз жасаңыз. Мұндай формат өрістері көп ұзын формаға қарағанда жеңіл қабылданады, ал пайдаланушы сұрақтарға біртіндеп жауап береді.
  2. Аудиторияның әртүрлі сегменттеріне әртүрлі сценарийлер көрсету үшін шартты логиканы пайдаланыңыз. Мысалы, клиент CRM енгізуді таңдаса, квиз осы бағыт бойынша нақтылаушы сұрақтар қоя алады. Егер қызметкерлерді оқыту қызықтырса, келесі сұрақтар қатысушылар саны, оқу форматы және іске қосу мерзімдері туралы болады.
  3. Форма жіберілгеннен кейін жауаптарды CRM жүйесіне автоматты түрде беруге болады. Менеджер клиенттің аты мен телефон нөмірін ғана емес, квизден өту кезінде көрсеткен барлық ақпаратты алады: таңдалған қызмет, компания көлемі, жоба кезеңі, қажеттіліктер және басқа параметрлер.
  4. Компанияда жаңа өтінімдерге жылдам жауап беру маңызды болса, хабарландыруларды баптауға болады. Мысалы, форма толтырылғаннан кейін жаңа лид туралы ақпаратты бірден Telegram-ға жіберу. Менеджер байланыс деректерін ғана емес, саралау нәтижелерін де көреді, сондықтан әңгімеге алдын ала дайындала алады.
  5. QForm сонымен қатар amoCRM және Bitrix24 сияқты CRM жүйелерімен интеграцияны, API және вебхуктар арқылы деректерді жіберуді, сондай-ақ нәтижелерді кейінгі өңдеу үшін экспорттауды қолдайды. Соның арқасында квиз сайттағы жеке форма емес, жалпы сату воронкасының бір бөлігіне айналады.

Квиздерді енгізу кезіндегі жиі кездесетін қателер

Квиз логикасы дұрыс құрылмаса, жақсы конструктордың өзі көмектеспейді. Көбіне мынадай қателер кездеседі.

  • Квиз тым ұзақ.

Егер пайдаланушы өтінім қалдырмас бұрын ондаған сұраққа жауап беруі керек болса, аудиторияның бір бөлігі соңына дейін жетпейді.

  • Барлық сұрақ міндетті.

Әрбір өріс жұлдызшамен белгіленсе, форма жұмысқа орналасу сауалнамасына ұқсай бастайды. Тек шынымен маңызды деректер ғана міндетті болуы керек.

  • Барлық клиент бір сценарийден өтеді.

Компания бірнеше қызмет ұсынады, бірақ барлығына бірдей сұрақтар көрсетеді. Нәтижесінде пайдаланушылардың бір бөлігі өзіне қатысы жоқ сұрақтарға жауап береді, ал енді бір бөлігі қызығушылығын мүлде жоғалтады.

  • Жауаптар еш жерде пайдаланылмайды.

Кейде квиз ақпаратты жақсы жинайды, бірақ CRM жүйесіне тек аты мен телефон нөмірі түседі. Қалған жауаптар форма ішінде қалып, менеджерге еш көмектеспейді.

  • Маркетинг пен сату арасында байланыс жоқ.

Маркетолог бір деректерді жинайды, сату бөлімі мүлде басқа сұрақтар қояды, ал клиент бір ақпаратты бірнеше рет қайталауға мәжбүр болады. Квиз әңгімедегі сұрақтар санын азайтуы керек, оларды қайталамауы тиіс.

Қорытынды

Қазіргі квиз – бірнеше сұрағы бар әдемі форма ғана емес. Оның міндеті — компанияға әлеуетті клиентті алғашқы қоңырауға дейін жақсырақ түсінуге көмектесу. Егер сұрақтар дұрыс таңдалса, менеджер клиенттің қандай міндетті шешкісі келетінін, жобаның қаншалықты шұғыл екенін, шешімді кім қабылдайтынын және қандай ұсыныс ең орынды болатынын алдын ала біледі. Соның арқасында алғашқы кездесу немесе қоңырау негізгі ақпаратты жинаудан емес, шешімді талқылаудан басталады.

QForm-да мұндай сценарийді бағдарламалаусыз құруға болады. Көпқадамды квиздер, шартты логика, amoCRM, Bitrix24, Telegram және басқа сервистермен интеграциялар лидтерді саралауды қазіргі сату воронкасына енгізуге мүмкіндік береді. Нәтижесінде компания жай ғана жаңа өтінімдер емес, өтініштерді жылдамырақ өңдеуге және клиенттермен жекелендірілген коммуникация құруға көмектесетін құрылымдалған ақпарат алады.

Мақала ұнады ма? Бөлісіңіз!!